“到底什么性格适合从事销售行业?”“才能做好销售?”。
这个似专业非专业的问题,被众多关注销售的有心人和职业人惦念着,你随意搜索一下互联网,就会发现关于这个问题的讨论不会少。其实,问题倒不是关键,关键的是大家给的都是命题式问话,存在着一种倾向性,那就是“性格决定着销售”。
性格真的是决定了销售吗?
性格决定不了销售
确实,一谈到销售人们便想到那些喋喋不休、咄咄逼人的形象;而企业,也多会想到聘用那些性格外向、胆大脸糙的人来做销售工作。大家都把销售人员和那些形容词化为了完全等号。认为销售人员要主动与各类各样且陌生的人物打交道,一定需要外向性格。反之,那些性格内向的人则不适合从事销售工作,认为“销售”则与他们无关。
我想这是有历史渊源的。在中国早期销售职业的发展阶段,无论是销售人员还是销售训练者、管理者都缺乏深度和专业,而肩负特定历史使命的那代人不得以要选择“捷径、速成”,因为市场要求他们必须做到“立竿见影”的效果。
于是看起来可以“成功”的销售人都是那些嘴上功夫不错、性格外向、能够走街串巷的人。这个概念也就一代代传了下来。事实上,这都是误解。假使按照总设计师邓老的伟大指示,就是要“让一部分人先富起来”,但是怎么能定式为“只有那部分人才能富起来”呢?这种想法必须打住!
放眼世界我们可以看到外向性格中有超级销售人员,但在内向性格中也有超级销售人员。比如,美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是典型的内向性格,他形容自己是“嗫嗫嚅嚅,见人低头不敢高声说话”,但他同样取得了巨大的成功。
还有更多顶尖级的销售高手,也未必尽是完全的外向性格。在日本,一家公司对其100多名销售人员进行调查,发现销售成绩好坏,取决于销售意愿而不是性格内向与外向,销售成绩差的往往是缺乏进取精神的人。性格决定不了销售,只是不同的性格会形成不同的销售风格而已。而这各种不同的风格会因为我们的主观意识被认定为“适合或者不适合”。
性格决定销售风格
那么,我们就来探讨一下人的性格区分以及所形成的销售风格。
众所周知,人的性格分为外向性与内向性。但还不能忽略,即使同一类性格的人思维角度也是有别的,就是这个人比较关注事物还是看重人际关系,即“对事还是对人”。科学的方法是将外向性与内向性做纵坐标,将对事还是对人为横坐标。
于是就形成了四个象限的性格——外向性而重事物的人谓之“力量型” 性格; 外向性而重人际的人谓之“活泼型” 性格;内向性而重人际的人谓之“平和型” 性格; 内向性而重事物的人谓之“分析型” 性格。这些性格的基本特征为:
“力量型”性格,一般企图心强烈,喜欢冒险,个性积极,竞争力强,凡事喜欢掌控全局发号施令,不喜欢维持现状,但行动力强,目标一经确立便会全力以赴。他们的缺点是专断,不易妥协,故较容易与人发生争执摩擦。
“活泼型” 性格,热情洋溢,口才流畅,重视形象,擅于人际关系的建立,好交朋友,富有同情心,乐观精神。缺点是过于乐观,往往无法估计细节。他们情感外露、好表现,善于寻找工作乐趣。还是要注意他们的情绪化和防止细节失误。
“平和型” 性格,属于行事稳健,不会夸张强调平实的人,性情平和对人不喜欢制造麻烦,不兴风作浪,温和善良,在别人眼中常让人误以为是懒散不积极,但只要决心投入,绝对是“路遥知马力”的最佳典型。对其要多给予关注想方设法挖掘他们内在的潜力。
“分析型” 性格,传统而保守,分析力强,精确度高是最佳的品质保证者,喜欢把细节条例化,个性拘谨含蓄,谨守分寸忠于职责,但会让人觉得“吹毛求疵”。他们清晰分析道理说服别人很有一套,处事客观合理,只是有时会钻在牛角尖里拔不出来。
那么,几种性格会形成和表现出什么样的销售风格呢?
“力量型” 性格的销售人员,是我们早期最容易成长起来的人,因为是他们用实际行动开垦出了第一片“荒地”。他们没有过多的“想法”,没有因为“忽悠”荒废时机,他们有的就是行动力。所以,他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。
他们的风格为较强势,行动力快、自动自发,且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售时通常开门见山、言直口快,是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场,控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上,而且自律性强。在团队中要强,总想超越别人,也更愿意挑战自己,他们是典型的“不成功,便成仁”。
因为属于关注事物型所以较追求事物结果,显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的感觉是:非达成这笔交易不可,若是销售没有结果,就会觉得没有成就感,做其他事情(如开会、吃饭、休息)都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋,哪天加班加点干活不会有半点怨言,只要事情有结果,只要可以完成目标。
但是,他们不喜欢去搞太多的“战略性”“艺术性”,比如请个客布个局或者等待大机会再去成交,他们可受不了那个“折磨”,他们最喜欢的就是快速成交、一次性Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇迹”。他们在销售中是“促成和成交”的高手。形容他们的关键词有:拼命型、成交型、实干型。
“活泼型” 性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选,尤其在面试时,他们的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此,很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是“忽悠”型,不知是否有贬义之嫌,但他们确实有忽悠的天赋。
他们比较注意外在形象、环境,注意过程的美化,喜欢和客户制造些气氛,喜欢饶些弯子搞点艺术性,是典型的“买卖不成,情谊在”。在他们的眼中没有陌生人,而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他们总是会很快获得客户青睐,拥有不错的客情关系,应酬式、关系型销售是他们最喜欢的销售方式。
他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧,可惜总不会去巩固和发扬,因为他们还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长:即时性强,随机性强。有时候他们会忘记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的,故而不喜欢做计划和准备工作。好象对他们来说,结果不是最重要的,他们常陶醉与过程之中,而忘记追求目标。
因此即使允下目标,也是很难完全兑现。因为重人际,所以客户还是比较多的,而高质量的客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售,销售了很久也没有去缔结,销售就这样常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户,不会急于促成客户和目标,对于他们来说只要和客户的关系热烈,那就已经觉得非常有成就感了。
他们缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望,成交仿佛是他们的“弱项”。所以过程总感觉不错,而结果通常令主管们失望。“喜欢销售,不见业绩”,通常说的就是他们。在销售中他们是“会议营销和前期开发客户”的高手。形容他们的关键词有:勤奋型、销售型、美干型。
“平和型” 性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选,通常是在面试时就被忽略,所以笔者爱称呼他们为“花生族”,外在看不出什么,要看就看内在吧。无论是内部开会还是和客户交流,他们的话都比较少。
主管要是问他有没有信心之类的话,通常是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人,误以为是不争气的那类人。无论外面环境发生了什么变化,你都不会看见他有多大的改变,因为他们没有意愿也没能力把自己的变化马上表现出来。由于行动力不是那么的强,所以客户也就比较少。如果有,那么客户都是比较优质。
他们采用的特别销售方式是“养客户”——慢慢的培养经营客户,他们有的就是耐性,是典型的“将心比心,以诚换心”。他们绝不会去夸大产品的好处,喜欢实话实说。不会想得太大,但是路要知马力,只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们保持联系,那么感情通常不错。
因为他们是那种最可以信赖的销售人员,又重人际又不张扬,为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者,别嫌弃他们不是很会说,甚至表现的还略显笨拙,以为他们根本不是销售的料。可能你错了,他们和客户在一起的时候通常是客户在说,是客户在“销售”。
他们任何时候都表现的从容,同时较能承受压力。他们爱思考,但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是“跟进客户和经营客户”的高手。形容他们的关键词有:忠实型、润物型、诚干型。
“分析型” 性格的销售人员是属于真正“用心工作”的人,可惜的就是让别人看不出来,因为他们不爱说多余的“废话”,也就没去表现出来,但是他们确实很用心。如果说力量型的人属于外在行动力强的人,那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人,他们是手脚没动心早就活动起来了,美曰“思考致富”。
也就是典型的“精确营销,用智慧赢得尊敬”。看上去是属于比较“拽”的销售人员,一般客户是进不了他们的眼帘,会明显的挑剔客户。(当然一般客户也看不上眼他们)。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题,与其说他们行得“懒惰”不如说他们想得“周密”。他们不愿意“花心”,认为不是客户的他们是不会去花时间尝试的,不会到处“献殷勤”。
对他们来说猜客户心思、分析销售问题是一种享受,他们认为这才是工作,东奔西走他们倒觉得那是“瞎干”。因为是要“精营”客户所以成交时间会比较长,你别等得不耐烦。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得复杂起来。
他们对于解决客户疑义可是个行家,思维逻辑性强,且较有说服力。在工作中的表现就是整天爱写写记记,看起来很认真的样子,但是他写什么你不能看,通常也看不懂。他们属于谋定后动的人,讲求计划性。善于分析事物,但是好争论,怕就怕钻进牛角尖拧起劲来。他们目标感强,而且创造力强,是属于内在强势者。
他们极爱思考,但想的都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中他们是“战略分析和异议处理”的高手。形容他们的关键词有:老练型、计谋型、精干型。
市场,不会排斥性格
一旦了解以上四种性格及所形成的不同销售风格,我想你不会再用“适不适合做销售”的语句来形容了。因为大家各有千秋、各树一帜,虽然风格特异,却是没有好与坏,对与错。尤其是作为专业人的管理者,倒是认为我们没有那个“资格”去评论喜不喜欢,而是应该把这个评判权交给客户。
从市场角度来说,客户的形形色色也决定了销售人员需要风格各异。事实上,没有哪一类销售人员可以通吃,因为客户的性格和需求风格也是不同的。
有的客户认为销售人员就得能言会道,你都不会表达,他们认为你哪里有资格为其服务,会认为你要么是心中有愧,要么是专业不够。所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的销售人员在一起。
而在有些客户眼里,“活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象,你越能说他们就越怀疑,越想:你看,慌圆的多专业啊。他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表现比较塌实,看起来是那么的“稳重、儒雅”;而有些客户则觉得,销售人员就要自信实干肯吃苦,所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员,就算有些热情过头、催促过度,客户则认为是对自己的珍视。
反而对于那些“分析型”风格的冷静,反倒觉得是一种漠视;而对于有些客户,那可受不了“力量型”风格的销售人员,他们会觉得那样太功利性、太强人所难,缺乏安全感;而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口,他们需要这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员,则认为这样是对他们的尊重。
可以看到,适应压力喜欢挑战的人会和“力量型”风格的销售人员义气相投;习惯从容不迫的人则与“和平型”的销售人员相处甚好;注重气氛感染的人会与“活泼型”风格的销售人员更投缘更有感觉;喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更能进入境界。
总之,行销事业的成败不决定于性格,而取决于我们的意愿,性格只是导致销售风格的不同。
